Processos de Persuasão vs Processos de Convencimento – Nova Versão [REV 2022.01.30-31]

[NOTA INICIAL: Publiquei uma primeira versão deste artigo há um pouco mais de um ano, em 10.1.2021. Relendo-o, achei a linguagem empolada demais. Além disso, encontrei alguns livros que discutem o assunto, entre eles Antony Flew, An Introduction to Western Philosophy, e Arthur Schopenhauer, Como Vencer um Debate sem Precisar Ter Razão em 38 Estratagemas (Dialética Erística), com uma magnífica Introdução de Olavo de Carvalho, que também acrescenta Notas e Comentários. Por isso, resolvi produzir uma segunda edição com linguagem mais simples, e ideias mais claras e distintas, como recomendava René Descartes. Todo mundo mencionado aqui neste parágrafo já morreu, inclusive os que foram meus contemporâneos, como Antony Flew, que também conheci pessoalmente, e Olavo de Carvalho, cujas ideias, mesmo que não os modos e hábitos, sempre admirei. EC, 31.1.2022]

Apesar de muitas pessoas usarem os termos (no caso, verbos) “convencer” e “persuadir” como se fossem sinônimos, ou pelo menos quase sinônimos, eu considero o conceito de convencer (não só expresso pelo verbo, mas também pelos substantivos correlatos, como convicção, convencimento, etc.) e o conceito de persuadir (novamente, não só expresso pelo verbo, mas também pelo substantivo correlato, persuasão, etc.) como basicamente distintos.

Antes de prosseguir, TRÊS NOTAS

PRIMEIRA NOTA:

Faço uma distinção clara entre Lógica e Linguagem. A Lógica lida com conceitos, proposições e argumentos. A Linguagem lida com palavras, orações e períodos. A Lógica se expressa, no dia-a-dia, através de Linguagens Naturais (Português, Inglês, etc.), mas pode também se expressar por Linguagem Simbólica (que ninguém usa para conversar). Um conceito se expressa, na nossa linguagem, por uma palavra, uma proposição, por uma oração, e um argumento, por um período envolvendo algumas orações. Há termos, como o próprio “termo” e “enunciado”, que, por vezes, são usados tanto como sinônimos dos termos “conceito” e “proposição”, ou “palavra” ou “oração”, tendo cidadania, portanto, tanto na Lógica como na Linguagem,  propriamente dita. Mas vou deixar de lado essas firulas. Também me dispenso de definir todos os termos da área da Linguagem que foram mencionados, porque sua definição em geral é facilmente encontrada em uma boa Gramática da Língua Portuguesa. Só vou tentar dar, de forma simplificada, no próximo parágrafo, o sentido dos termos da área da Lógica, em regra mais desconhecidos. 

SEGUNDA NOTA:

Vou procurar dar o sentido (ou a definição) de conceito, proposição e argumento.

Um CONCEITO é uma ideia ou noção geral que a mente humana concebe e entende, e que é representada (ou referida) por uma ou mais palavras. Como dito, um conceito é criado (concebido e parido) pela mente humana. Etimologicamente, a palavra (substantivo) “conceito” vem da palavra (verbo) conceber, que quer dizer gerar, criar. Talvez o conceito mais geral que já tenha sido criado é o conceito de ser (representado pela palavra, no caso substantivo, embora também possa ser verbo) “ser”, em Português, “being”, em Inglês, “Sein”, em Alemão, “être“, em Francês, ens”, em Latim. (Os substantivos em Alemão são sempre escritos com inicial maiúscula; nas demais línguas isso não é necessário). Um ser é qualquer coisa que existe, material ou não. Você pode notar que o conceito de ser (que é algo lógico) pode ser expresso por diversas palavras, pelo menos uma em cada língua diferente. O conceito é um só, mas ele é expresso, linguisticamente, por várias palavras diferentes. Em geral, se você quer explicar um conceito para uma pessoa que não o entende, você procura defini-lo. Definições, no sentido estrito, são coisas que se aplicam a conceitos, não a palavras (embora os usos e costumes aqui não sejam muito precisos). Analisando o conceito de ser, os gregos chegaram à conclusão que havia vários tipos de seres, os materiais, como as pedras, ou, então, as plantas e os animais, que podem ser percebidos pelos órgãos dos sentidos (em um processo chamado de percepção), e havia (acreditavam eles) seres, digamos, puramente intelectuais ou espirituais, ou almas sem corpo, algo assim, que sendo imateriais, não podiam ser percebidos pelos órgãos dos sentidos, como os deuses, os anjos, os espíritos, em geral, bons e maus. E, concluíram eles ainda, havia um tipo de ser que era ao mesmo tempo material, posto que tinha um corpo, e intelectual ou espiritual, ou, então, racional, características exclusivas dos humanos, que foram chamados de “animais racionais” — um conceito inventado mas que tem sido muito útil. O ser humano tem algo que o aproxima dos deuses, sua alma ou razão, e algo que o aproxima dos animais, das plantas e mesmo dos seres inanimados, como seu corpo. Ao conceito de ser humano cada língua atribui um nome, simples ou composto: “ser humano” (ou, genericamente falando, “homem”), “human being” (ou “man”), em Inglês, “Mensch”, em Alemão (que se divide em “Mann” e “Frau”, conforme a biologia), etc. 

Literalmente, um conceito não pode ser verdadeiro ou falso, mas sua definição, que é uma proposição, é. E aqui passamos a discutir o que é uma PROPOSIÇÃO. Uma proposição é um conjunto de conceitos que afirma ou declara algo sobre a realidade que pode ser verdadeiro ou falso. Uma proposição é verdadeira quando aquilo que ela afirma ou declara corresponde aos fatos da realidade, falsa, em caso contrário, isto é, quando não corresponde. A proposição que afirma ou declara que a neve é branca é verdadeira se, e somente se, a neve de fato for branca. Se a neve for preta, ou cor-de-rosinha, ou qualquer outra cor, que não a branca, a proposição que afirma ou declara que a neve é branca será falsa. Assim, o que é verdadeiro e falso é uma proposição, que é uma entidade lógica, não uma oração, que é uma entidade linguística. As proposições são expressas em orações do tipo declarativo de qualquer língua. Assim, a proposição de que a neve é branca é expressa pela oração “a neve é branca”, em Português, “the snow is white”, em Inglês (língua que designa a pessoa fictícia Branca de Neve como Snow White), “der Schnee isto Weiss”, em Alemão, etc. Orações, que são entidades linguísticas, podem ser bem ou mal construídas, ter tantas palavras, estar escritas a mão ou impressas, mas não podem ser verdadeiras ou falsas. Isto apenas as proposições podem. 

Um ARGUMENTO é um conjunto de proposições que nos permite inferir, a partir de um subconjunto de proposições, chamadas de premissas, e por um processo chamado de dedução, uma outra proposição, não incluída expressamente entre as premissas. Do conjunto que inclui a proposição de que todos os homens são mortais e a proposição de que Sócrates é homem (duas premissas), podemos deduzir (a conclusão de) que Sócrates é mortal. Este argumento tem mais de dois mil anos. Argumentos (como conceitos) não são verdadeiros ou falsos. Eles são válidos ou inválidos. Um argumento só é válido na seguinte condição: SE suas premissas são verdadeiras, não há como escapar da conclusão sem cometer uma contradição. Se eu admito (ou aceito) que todos os homens são mortais e que Sócrates é homem, não há como escapar da conclusão de que Sócrates é mortal — tanto assim, que foi morto. Se eu tento concluir que Sócrates não é mortal, ou que não sabemos se ele é mortal ou não, eu estarei cometendo o pecado lógico da contradição (que é um pecado mortal, não um pecadinho venial). Se as premissas são verdadeiras mas eu não consigo determinar se a conclusão é verdadeira (não porque eu seja meio tapado, mas porque é impossível derivar essa conclusão daquelas premissas), o argumento é inválido. Note-se o “SE”, atrás. É possível ter um argumento válido com premissas falsas. O que a definição de argumento válido afirma e declara é que SE as premissas forem (fossem) verdadeiras, a conclusão será (seria) necessariamente verdadeira também. Entendido? 

TERCEIRA NOTA:

No que segue, para facilitar a redação (e porque eu realmente acredito nisso), vou pressupor que existem proposições (afirmações ou declarações que podem ser verdadeiras ou falsas) tanto no senso comum, como na ciência empírica, como na filosofia e na metafísica, como na moralidade, como na estética (incluindo tanto a estética do senso comum como a crítica da arte [teatro, cinema, etc.] e a crítica literária). Sou uma exceção (bem acompanhada). O mundo hoje é, em geral, relativista, não achando que haja verdade na beleza / feiúra, no moralmente bom / mau, nem no moralmente certo / errado, nem mesmo no que é percebido. Só não é, e só de vez em quando, em relação à ciência. Tudo, se diz, é relativo. Eu acredito que haja verdade e falsidade no senso comum, na estética, na moralidade, E (com “e” grande, como dizia na escola) na ciência. Logo, ao falar em proposição, vou me dispensar de acrescentar “do senso comum”, ou “da moralidade”, ou “da estética”, ou “da ciência”. Certo? Se você não aceita o que estou dizendo, prove que o que eu estou dizendo é falso (e destrua a sua visão de mundo). 

Terminadas as notas e os preliminares em geral, vou procurar esclarecer os conceitos de persuasão e convencimento, mas vou expressa-los, tanto em sua forma substantiva (como acabei de fazer), que foca mais o resultado, como em sua forma verbal, persuadir e convencer, que foca mais o processo. 

PERSUASÃO / PERSUADIR

Persuadir é o processo pelo qual uma pessoa procura levar uma outra a aceitar uma proposição (uma afirmação qualquer, ou um enunciado, ou uma crença, uma opinião, um ponto de vista, uma tese, uma teoria, uma doutrina, uma ideologia, uma visão de mundo, etc.) — por qualquer meio ou de qualquer forma possível, ainda que ilegal, até com mentira e fake news, através (por meio) de publicidade, propaganda, insinuação, ameaça, intimidação, doutrinação, reeducação, ressocialização, reaculturamento, condicionamento, controle do pensamento, manipulação mental, lavagem cerebral, etc., seja lá qual for o método ou o meio adotado. O objetivo é conseguir que a outra pessoa aceite a proposição em que estão, que pode ser “OMO lava mais branco”, “O SPFC é o time mais querido de São Paulo”, “A igualdade é mais importante do que a liberdade”, “O Estado pode exigir de cada um até o limite de suas capacidades e deve dar a cada um na medida de suas necessidades”, “Apenas o Capitalismo possibilita e estimula a geração de riquezas”, ou, então, “O Cristianismo é a única religião verdadeira”, “A Bíblia Cristã é infalível e inerrante”. Ou qualquer outra proposição, até mesmo científica (“A vacinação contra o COVID é sua única chance de ficar vivo”, ou “A Vermectina ajuda você a se proteger contra o COVID)”. 

CONVENCIMENTO / CONVENCER

Convencer é o processo pelo qual uma pessoa procura mostrar a outra que uma proposição é verdadeira ou bem corroborada pela evidência disponível, através de métodos e meios que não violam ou transgridem sua integridade, liberdade e autonomia, por se limitarem e restringirem exclusivamente aos domínios da percepção, da lógica e da racionalidade, como, por exemplo: apelo a fatos empiricamente comprovados ou racionalmente demonstráveis, a conceitos coerentes e bem fundamentados, a enunciados verdadeiros ou altamente corroborados em testes sérios e rigorosos ou através de argumentos válidos e sólidos (um argumento sólido sendo um argumento válido com premissas verdadeiras, e, por conseguinte, com conclusão verdadeira).

O processo pode se dar através de apresentação oral (fala, palestra, conferência, aula, discurso, pregação, etc.), ou por seu equivalente escrito, ou, interativamente, através de conversa (diálogo, discussão, debate, etc.), ou por seu equivalente transcrito, ou mesmo através de peça de teatro (ao vivo ou filmada), vídeo, série, novela, filme, etc.

O importante é que as pessoas envolvidas (a que vai procurar mostrar a verdade da proposição e seus ouvintes, sua audiência, seus interlocutores), saibam, reconheçam e  tenham total clareza de que o ato de aceitar ou rejeitar a verdade de uma proposição, ou sobre ela suspender juízo, é um ato livre, e que a pessoa que aceita, rejeita, ou suspende o seu juízo em relação a uma proposição qualquer não deve se sentir obrigada, forçada, constrangida, intimidade, ameaçada, manipulada (em nenhum sentido dos termos) a aceitar ou rejeitar a verdade da proposição, ou a suspender juízo sobre ela, e que, em todos os sentidos, sua integridade, liberdade e autonomia estejam sendo plena, total e integralmente respeitadas.

No processo de convencimento não pode haver nada oculto, subliminar, ou sub-reptício no processo: deve ficar evidente, para os envolvidos, ou para quem quer que seja que observe e testemunhe o que está acontecendo, que x está tentando convencer y de que p é verdadeiro ou altamente corroborado por testes sérios e rigorosos (onde p é uma proposição ou um conjunto de proposições qualquer), através de apelo a fatos comprováveis e a argumentos válidos e sólidos.

No fundo, deve ficar evidente que x não tem, necessariamente, maior interesse em fazer com que y aceite ou rejeite, ou suspenda seu juízo em relação à proposição ou ao conjunto de proposições em questão, qualquer que seja, mas está simplesmente interessado em defender aquilo de que ele próprio está convicto, a saber, que a proposição é verdadeira ou bem corroborada pela melhor evidência disponível. No processo de convencimento, se y, ao final, não se convenceu da verdade de p, x não se considerará fracassado ou frustrado, porque seu compromisso era com a verdade de p, não com a “conquista” (persuasão) de y. 

Na verdade, a diferença entre persuasão e convencimento está no fato de que, na persuasão, é lícito usar qualquer meio, mesmo que não lógicos e racionais, como no caso do convencimento, podendo haver, na persuasão, o uso de mentiras e fake news, de estratagemas psicológicos, de apelos emocionais, envolvendo, desejos, esperanças e mesmo medos (ainda que irracionais e totalmente injustificados). Na persuasão não há proibição de que se utilizem recursos que, no processo de convencimento nunca seriam empregados, como o uso atores disfarçados de médicos e engenheiros, apelo a “fatos” inventados ou distorcidos, conceitos enganosos, argumentos falaciosos (inválidos ou não sólidos), o emprego de recursos ocultos e processos subliminares que tentam influenciar o subconsciente ou mesmo o inconsciente da pessoa, o uso manipulador e insuspeito das emoções e de sabidos “pontos fracos” e “vulnerabilidades” da pessoa, e todo um arsenal de táticas e estratégias que visam a “encurralar” a pessoa, não lhe deixando outra saída que não aceitar a verdade da proposição que lhe é literalmente imposta, não proposta.

O objetivo de quem persuade é vencer a outra pessoa, pelo cansaço, que seja. O objetivo de quem procura convencer não é vencer, é, evidentemente, convencer a outra pessoa a examinar por si mesma o que lhe está sendo apresentada e decida, por si própria, que atitude vai tomar, sem pressões e, muito menos, contrangimentos ou ainda coisas piores. 

Em geral imagina-se que a persuasão é usada apenas com prisioneiros de guerra, com vítimas de sequestro, ou com crianças e adolescentes em situação de alienação parental, etc. Mas essa impressão é falsa. Ela também é usada na mídia, especialmente na publicidade e na propaganda, mas não só, também em novelas e filmes, através de exemplos, merchandising, etc., bem como em igrejas, em partidos políticos, e, lastimavelmente, em escolas (religiosas ou seculares), para não só “fazer a cabeça das pessoas”, fazendo-as optar, sem possibilidade real de escolha, por uma crença ou doutrina, religiosa ou política, embarcar em um curso de ação, ou mesmo escolher determinados valores, adotar certos sentimentos, e sentir certas emoções, muitas vezes sem possibilidade de retorno, e isso tudo sem se valer de sua capacidade lógica e racional de autodefesa intelectual, mental, ou emocional.

Como se pode ver, persuadir é claramente diferente de convencer.

Uma coisa é tentar, de maneira aberta, visível, admitida e pública, convencer uma pessoa da verdade de uma proposição. Outra coisa é tentar controlar e manipular, em geral de forma disfarçada, furtiva, sorrateira, subliminar, subreptícia, quando não oculta e invisível, e nunca admitida, o pensamento, a crença, a emoção e o sentimento, e, dessa forma, a decisão, a ação e a conduta das pessoas — e isto, sem admitir, pelo contrário, negando, que é isso que está ocorrendo.

Persuasão é uma forma evidente de manipulação mental — mesmo que não contenha o uso ostensivo da força física e a maldade da violência psicológica, como é o caso na lavagem cerebral.

NOTA FINAL 1: Este texto é uma Nota de Fim de Texto de um livro que estou escrevendo sobre Liberalismo e Educação, em que abordo o assunto. Quem quiser me enviar contribuições sobre essa questão, pode fazê-lo através do e-mail edkeys@chaves.im. Obrigado.

NOTA FINAL 2: O livro de Arthur Schopenhauer, mencionado na NOTA INICIAL, é uma sátira: só tem ironia. Ele é, como o descreve Olavo de Carvalho, “Um Manual de Patifaria”, que visa a alertar o leitor sobre estratagemas muito usados para persuadir a pessoa desavisada. Trinta e oito estratagemas. O título dado ao livro nesta edição em Português descreve o conteúdo fielmente: “Como Vencer um Debate sem Precisar Ter Razão em 38 Estratagemas (Dialética Erística).

Em Salto, 10 de Janeiro de 2021. Revisão e expansão em 18 de Maio de 2021 e em 30-31 de Janeiro de 2022. 

o O o

Esta é a versão original do artigo, de 10.1.2021, sem a revisão e expansão de 18.5.2021, para quem quiser comparar — bem mais curto e bem mais fraco:

Processos de Convencimento vs Processos de Persuasão

Eduardo Chaves

Apesar de muitas pessoas usarem os termos “convencer” e “persuadir” como se fossem sinônimos, ou quase, eu considero o conceito de convencer (convicção, convencimento) e o conceito de persuadir (persuasão) como basicamente distintos.

Convencimento é o processo através do qual uma pessoa adota um ponto de vista, que ela não tinha antes, ou altera um ponto de vista que ela já possuía, em relação a qualquer assunto ou questão, através de meios que se limitam e restringem exclusivamente ao domínio da lógica e da racionalidade, como: apelo a fatos, conceitos, enunciados (verdadeiros ou bastante prováveis) e argumentos (válidos e sólidos), apresentados por outra pessoa, de forma escrita ou oral, em especial em contextos que envolvem interação, conversa, diálogo, discussão, debate, troca de correspondência, sempre de natureza crítica, ou mas podendo também ser em contextos que envolvem apenas uma apresentação oral ou escrita unidirecional, como, em se tratando de uma apresentação oral, uma palestra, discurso, conferência, pregação, etc., presencial ou mediada pela tecnologia, sem que possa haver interação, ou como, em se tratando de uma apresentação escrita, um texto qualquer, como panfleto, artigo, jornal, revista, livro, dicionário ou enciclopédia, ou outro meio de comunicação em que a interação é, na prática, inexistente ou improvável.

Persuasão, por outro lado, é um meio de comunicação que também tem por objetivo levar uma outra pessoa a adotar um ponto de vista, ou mudar de ponto de vista, mas que não se limita ao uso de meios lógicos e racionais, como no caso do convencimento, apelando para meios psicológicos e irracionais, como: apelo a “fatos” inventados ou distorcidos, “fake news”, conceitos enganosos, argumentos falaciosos (inválidos ou não sólidos), uso de recursos e processos subliminares que tentam influenciar o subconsciente ou mesmo o inconsciente, uso manipulativo e insuspeito das emoções e de sabidos “pontos fracos” da pessoa,  e todo um arsenal de táticas e estratégias que visam a “encurralar” a pessoa, não lhe deixando outra saída que não aceitar o ponto de vista ou alterar o ponto de vista que já possui. Aqui estão os hoje conhecidos processos de doutrinação, reeducação, controle de pensamento, lavagem cerebral, etc., usados em especial com prisioneiros de guerra, com vítimas de sequestro, ou com crianças e adolescentes em situação de alienação parental, mas também usados na mídia, em novelas e filmes, mas especialmente na publicidade e propaganda, bem como em igrejas, em partidos políticos, e, lastimavelmente, em escolas (religiosas ou seculares), para “fazer a cabeça das pessoas”, fazendo-a optar, sem possibilidade real de escolha, e muitas vezes sem retorno, por um curso de ação, e isso sem se valer de sua capacidade lógica e racional de autodefesa intelectual, mental, ou emocional, mesmo em condições que a vítima se percebe, de alguma forma, sob deliberado e bem orquestrado assédio ou ataque.

Este texto é uma Nota de Fim de Texto de um livro que estou escrevendo sobre Liberalismo e Educação, em que abordo o assunto. Quem quiser me enviar contribuições sobre essa questão, pode fazê-lo através do e-mail edkeys@chaves.im. Obrigado.

Em Salto, 10 de Janeiro de 2021

 



Categories: Convencimento, Liberalism, Persuasão

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2 replies

  1. Texto bom não é necessariamente aquele com o qual concordamos totalmente, mas aquele que nos faz pensar. Esse texto é isso. Como sou privilegiada, depois que eu conseguir refletir o suficiente, vamos conversar sobre ele na mesa do café da manhã, ou num final de tarde, na poltrona do nosso quarto? Amo você. ❤️

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